Ne pas confondre ventes et bénéfices
Un restaurant peut obtenir davantage de commandes tout en conservant moins de trésorerie. Le chiffre d’affaires affiché sur une application ne représente pas la somme restant après la préparation et la distribution des repas. Une commande mobilise des ingrédients, de l’emballage, du travail et parfois plusieurs intermédiaires de paiement ou de livraison. Elle peut aussi occasionner des remakes, des remboursements et une consommation supplémentaire de matières premières. Avant toute décision, séparez les coûts variables des charges fixes telles que le loyer et les abonnements. Comparez ensuite les différents canaux sur une même période et selon les mêmes conventions comptables. Le but est de savoir si une commande supplémentaire améliore vraiment votre résultat, et pas seulement si elle augmente un compteur de ventes.
Utiliser une formule de contribution claire
Pour chaque commande, calculez la recette nette acquise au restaurant, puis déduisez le coût matière, l’emballage, les frais de plateforme, les frais de paiement, les remises financées par votre entreprise et le temps de travail additionnel. La somme restante est une contribution, avant les charges fixes et la fiscalité du résultat. Exemple entièrement fictif : pour une recette de 24 euros retenue dans le calcul, les ingrédients représentent 7 euros, l’emballage 1 euro, les frais de distribution 6 euros et le travail additionnel 3 euros. La contribution serait de 7 euros. Ces montants ne sont pas des références du marché français. Remplacez-les par vos vrais tickets, contrats et fiches techniques. Demandez à votre expert-comptable de vérifier notamment le traitement des montants hors taxes et toutes les règles de TVA applicables.
Comparer plateforme et commande directe
La commande directe n’est pas automatiquement gratuite et la plateforme n’est pas nécessairement une mauvaise décision. Une plateforme peut attirer des clients que vous ne toucheriez pas autrement. Une commande directe nécessite quant à elle un site utilisable, une solution de paiement, une organisation de retrait ou de livraison, ainsi que des réponses aux réclamations. Pour comparer ces canaux, examinez les dépenses réellement supportées, le taux de remboursement et les commandes additionnelles obtenues. Documentez également le coût de recrutement d’un nouveau client lorsqu’il est mesurable. Il est souvent plus utile de conserver plusieurs canaux complémentaires que de changer brutalement de stratégie. Chaque restaurant doit identifier les périodes, les plats et les zones géographiques où un canal crée une contribution satisfaisante sans détériorer l’expérience client.
Corriger le menu sans détériorer la qualité
Commencez par trois ou quatre produits les plus vendus. Pesez les portions, vérifiez les pertes lors de la préparation et calculez le prix réel des contenants utilisés. Contrôlez ensuite la tenue du plat à la livraison : un emballage économique qui laisse fuir une sauce coûte parfois davantage en remboursements que l’économie initiale. Ajustez les combinaisons de menus et les procédures en cuisine en conservant les informations sur les ingrédients et allergènes indispensables. Évitez de réduire les quantités de manière trompeuse ou d’utiliser des photographies qui ne représentent pas ce qui est vendu. Après chaque modification, comparez un nombre suffisant de services similaires. Une hausse du panier moyen peut être intéressante, mais seulement si elle s’accompagne d’une contribution suffisante et d’un niveau de satisfaction stable.
Mettre en place un tableau de bord hebdomadaire
Le suivi peut commencer dans un simple tableur. Pour chaque canal, inscrivez les commandes, les recettes retenues, les coûts variables, la contribution totale, le taux d’annulation, les réclamations et les heures de travail supplémentaires. Ajoutez un champ pour l’action testée : nouvelle offre, modification d’emballage, retrait d’une référence ou horaires adaptés. Comparez des semaines réellement comparables et notez les événements locaux qui peuvent influencer la demande. Fixez à l’avance le seuil à partir duquel vous estimez qu’une décision doit être poursuivie, modifiée ou abandonnée. Enfin, rapprochez vos calculs de gestion des écritures comptables : les chiffres d’un outil commercial et ceux d’une comptabilité n’ont pas toujours la même définition. Une méthode simple et régulière vaut davantage qu’une estimation spectaculaire mais impossible à vérifier.